Handwerksbetriebe richtig bewerten und verkaufen

Die Bewertung und der Verkauf eines Handwerksbetriebs stellen besondere Herausforderungen dar. Anders als bei anderen Unternehmensformen spielen hier spezifische Faktoren wie Konzessionen, Kundenstamm und persönliches Know-how eine entscheidende Rolle. Dieser Leitfaden bietet Handwerksunternehmern konkrete Hilfestellung für eine erfolgreiche und wertoptimierende Betriebsübergabe.

Warum ist die Bewertung von Handwerksbetrieben besonders komplex?

Die Bewertung eines Handwerksbetriebs unterscheidet sich in wesentlichen Punkten von der Bewertung anderer Unternehmensformen. Der Wert wird durch eine Vielzahl spezifischer Faktoren bestimmt, die über reine Finanzkennzahlen hinausgehen.

Im Handwerk sind der persönliche Kundenstamm, das Spezial-Know-how des Inhabers und vorhandene Konzessionen oft wertbestimmender als die bloße Maschinen- und Anlagenausstattung. Diese immateriellen Werte richtig zu erfassen und zu bewerten, stellt eine besondere Herausforderung dar.

Zudem sind Handwerksbetriebe häufig inhabergeführt, wodurch der Gewinn durch das Geschäftsführergehalt beeinflusst wird. Eine realistische Bewertung erfordert daher eine Bereinigung der Zahlen um persönliche Entnahmen und ein kalkulatorisches Geschäftsführergehalt.

Mehr zu den besonderen Merkmalen von Handwerksbetrieben erfahren Sie in unserem spezialisierten Ratgeber zur Unternehmensnachfolge im Handwerk.

Welche Bewertungsmethoden eignen sich für Handwerksbetriebe?

Für die Bewertung von Handwerksbetrieben kommen verschiedene Methoden in Frage, die jeweils unterschiedliche Aspekte des Unternehmenswertes berücksichtigen:

1. Modifiziertes Ertragswertverfahren

Das modifizierte Ertragswertverfahren ist für Handwerksbetriebe besonders geeignet und basiert auf dem nachhaltig erzielbaren Gewinn. Es berücksichtigt die Zukunftsfähigkeit des Betriebs und erlaubt eine angemessene Bewertung der immateriellen Werte.

Die Berechnung erfolgt in mehreren Schritten:

• Ermittlung des durchschnittlichen EBIT der letzten 3-5 Jahre
• Bereinigung um außerordentliche Erträge und Aufwendungen
• Abzug eines marktüblichen Geschäftsführergehalts
• Multiplikation mit einem branchenüblichen Faktor (typischerweise zwischen 3 und 6)

Der Multiplikator variiert je nach Branche, Zukunftsperspektiven und immateriellen Werten wie Kundenstamm und Marktposition. Ein etablierter Sanitärbetrieb mit langfristigen Wartungsverträgen kann beispielsweise einen höheren Multiplikator erzielen als ein stark vom Inhaber abhängiger Malerbetrieb.

Weitere Informationen zur Anwendung des Ertragswertverfahrens finden Sie in unserem Artikel Unternehmenswert berechnen: Ertragswert, Multiplikator, Substanzwert.

2. Substanzwertverfahren

Das Substanzwertverfahren ermittelt den Wert des betriebsnotwendigen Vermögens abzüglich der Schulden. Es eignet sich besonders für asset-intensive Handwerksbetriebe mit hohem Anlagevermögen, wie beispielsweise Metallbaubetriebe oder Tischlereien.

Berücksichtigt werden:

• Maschinen und technische Anlagen zu Zeitwerten
• Betriebs- und Geschäftsausstattung
• Fuhrpark
• Vorräte und Materialien
• Grundstücke und Gebäude (falls im Betriebsvermögen)
• Abzüglich aller Verbindlichkeiten

Eine realistische Bewertung der Substanz erfordert oft die Hinzuziehung von Sachverständigen, insbesondere bei spezialisierten Maschinen und Anlagen.

Mehr über die Bewertung des Anlagevermögens können Sie in unserem ausführlichen Leitfaden nachlesen.

3. Multiplikatormethode

Die Multiplikatormethode ist aufgrund ihrer Einfachheit und Praxisnähe im Handwerk weit verbreitet. Sie basiert auf der Multiplikation einer relevanten Finanzkennzahl mit einem branchenüblichen Faktor.

Typische Multiplikatoren im Handwerk sind:

• 3-5x bereinigter EBIT für etablierte Betriebe mit breitem Kundenstamm
• 0,5-1x Jahresumsatz für umsatzstarke Betriebe mit niedriger Marge
• 2-4x bereinigter EBIT für spezialisierte Handwerksbetriebe mit Nischenposition

Die EBITDA-Multiplikatoren variieren je nach Handwerksbranche erheblich. Während ein Elektrobetrieb mit innovativen Smart-Home-Lösungen Faktoren von 5-6 erreichen kann, liegt der Multiplikator bei einem klassischen Malerbetrieb oft nur bei 3-4.

Detaillierte Informationen zu branchenspezifischen Multiplikatoren finden Sie in unserem Artikel zu EBITDA-Multiplikatoren.

Welche Faktoren beeinflussen den Wert eines Handwerksbetriebs besonders?

Der Wert eines Handwerksbetriebs wird durch verschiedene Faktoren beeinflusst, die weit über die reinen Finanzkennzahlen hinausgehen:

1. Konzessionen und Qualifikationen

Für viele Handwerksbetriebe sind spezielle Konzessionen und Meisterqualifikationen wertbestimmende Faktoren. Besonders bei konzessionspflichtigen Gewerken wie Elektrotechnik, Sanitär-Heizung-Klima oder im Kfz-Bereich ist die Übertragbarkeit der notwendigen Qualifikationen ein entscheidender Aspekt.

Fehlt einem potenziellen Käufer die erforderliche Qualifikation, muss er zusätzliche Kosten für einen qualifizierten Betriebsleiter einkalkulieren, was den Kaufpreis entsprechend mindert. Alternativ kann das Betriebsleitermodell als Übergangslösung dienen.

Mehr zu den besonderen Anforderungen bei konzessionspflichtigen Betrieben finden Sie auf unserer Seite Handwerksbetrieb verkaufen mit Konzession.

2. Kundenstamm und wiederkehrende Aufträge

Ein stabiler, diversifizierter Kundenstamm mit regelmäßigen Aufträgen ist ein wesentlicher Werttreiber. Besonders wertvoll sind langfristige Wartungs- und Serviceverträge, die dem Nachfolger planbare Einnahmen sichern.

Die Bewertung des Kundenstamms sollte folgende Aspekte berücksichtigen:

• Anzahl und Diversifikation der Kunden
• Kundenbeziehungsdauer und -treue
• Anteil an langfristigen Service- und Wartungsverträgen
• Abhängigkeit von einzelnen Großkunden
• Übertragbarkeit der Kundenbeziehungen

Ein Sanitärbetrieb mit 200 Privatkunden und 50 Wartungsverträgen für Heizungsanlagen wird in der Regel höher bewertet als ein vergleichbarer Betrieb, der hauptsächlich Einzelaufträge ohne Folgegeschäft bearbeitet.

3. Mitarbeiterstruktur und Know-how

Das Team ist ein entscheidender Werttreiber, besonders im Handwerk, wo qualifizierte Fachkräfte rar sind. Ein stabiles, gut ausgebildetes Team mit geringer Fluktuation steigert den Unternehmenswert erheblich.

Wertsteigernde Faktoren sind:

• Qualifikationsniveau der Mitarbeiter (Meister, Techniker, Gesellen)
• Altersstruktur und Betriebszugehörigkeit
• Dokumentiertes Fach- und Prozesswissen
• Loyalität und Bereitschaft, auch unter neuer Führung zu bleiben

Für die Sicherung des Know-hows ist ein strukturiertes Wissensmanagement unerlässlich, besonders wenn der scheidende Inhaber über wichtiges, nicht dokumentiertes Spezialwissen verfügt.

4. Zukunftsfähigkeit und Digitalisierungsgrad

Zukunftsorientierte Handwerksbetriebe mit modernem Equipment und digitalen Prozessen erzielen deutlich höhere Bewertungen. Investitionen in Digitalisierung zahlen sich bei der Unternehmensbewertung mehrfach aus.

Wertsteigernde Maßnahmen im Bereich Digitalisierung:

• Digitale Auftragsabwicklung und Dokumentation
• Moderne Kundenmanagement-Systeme (CRM)
• Digitale Warenwirtschaft und Bestellprozesse
• Online-Präsenz und digitale Kundenakquise
• Einsatz moderner Technologien in der Leistungserbringung

Ein Elektrohandwerksbetrieb, der bereits auf digitale Aufmaß-Tools, Online-Terminvereinbarung und ein modernes CRM-System setzt, wird deutlich höher bewertet als ein vergleichbarer Betrieb mit papierbasierten Prozessen.

Mehr zu diesem Thema finden Sie in unserem Artikel Digitale Transformation als Werttreiber vor dem Unternehmensverkauf.

5. Betriebsausstattung und Standort

Die Qualität und der Zustand der Betriebsausstattung sowie die Attraktivität des Standorts beeinflussen den Unternehmenswert deutlich:

• Modernität und Wartungszustand von Maschinen und Anlagen
• Alter und Zustand des Fuhrparks
• Lage, Zustand und Ausstattung der Betriebsräume
• Eigentum vs. Miete bei Immobilien
• Regionale Marktposition und Wettbewerbssituation

Besonders bei technischen Handwerksbetrieben wie Metallbau oder Tischlerei kann der Wert der Maschinen und Anlagen einen erheblichen Teil des Gesamtwerts ausmachen.

Wie bereite ich meinen Handwerksbetrieb optimal auf den Verkauf vor?

Die richtige Vorbereitung kann den Verkaufswert eines Handwerksbetriebs erheblich steigern. Folgende Maßnahmen haben sich in der Praxis bewährt:

1. Rechtzeitige Planung und Wertsteigerung

Eine erfolgreiche Nachfolge beginnt mit langfristiger Planung, idealerweise 3-5 Jahre vor dem geplanten Verkauf. Diese Zeit sollte für gezielte Wertsteigerungsmaßnahmen genutzt werden.

Konkrete Wertsteigerungsmaßnahmen:

• Aufbau einer zweiten Führungsebene zur Reduzierung der Inhaberabhängigkeit
• Konsolidierung und Optimierung des Kundenstamms
• Digitalisierung von Geschäftsprozessen
• Aufbau wiederkehrender Ertragsquellen (Wartungsverträge, Service-Abonnements)
• Bereinigung von Altlasten in Bilanz und Auftragsbestand

Diese Maßnahmen sollten in einem konkreten Zeitplan mit Meilensteinen festgehalten werden. Weitere Informationen zur langfristigen Planung finden Sie in unserem Artikel zur Langfristigen Planung der Unternehmensnachfolge.

2. Dokumentation und Aufbereitung der Geschäftszahlen

Transparente, nachvollziehbare Finanzdaten sind das A und O für einen erfolgreichen Verkaufsprozess. Dabei sollten folgende Aspekte beachtet werden:

• Saubere Trennung von betrieblichen und privaten Aufwendungen
• Bereinigung der Jahresabschlüsse um außerordentliche Posten
• Dokumentation eines marktüblichen Geschäftsführergehalts
• Aufstellung des Anlagevermögens mit aktuellen Zeitwerten
• Transparente Darstellung der Auftragssituation und Auslastung

Besonders wichtig ist die Erstellung eines "Financial Fact Book", das die bereinigte Ertragssituation der letzten 3-5 Jahre sowie eine realistische Zukunftsprognose enthält.

Unsere Checkliste zur Plausibilitätsprüfung von Verkäuferangaben bietet wertvolle Hinweise zur Aufbereitung überzeugender Unternehmenskennzahlen.

3. Reduktion der Inhaberabhängigkeit

Eine zu starke Abhängigkeit vom Inhaber mindert den Unternehmenswert erheblich. Folgende Maßnahmen helfen, diese Abhängigkeit zu reduzieren:

• Delegation von Kundenbeziehungen an Mitarbeiter
• Dokumentation von Prozessen und Know-how
• Aufbau einer zweiten Führungsebene
• Systematisierung von Akquise- und Vertriebsprozessen
• Einführung standardisierter Qualitätsprozesse

Besonders wichtig ist ein strukturierter Prozess zur Wissensübertragung vom Inhaber auf das Team oder den Nachfolger. Hierzu bieten wir spezialisierte Beratung zur Dokumentation und Prozessoptimierung an.

4. Lösungen für konzessionsrechtliche Herausforderungen

Bei konzessionspflichtigen Handwerksbetrieben sollten frühzeitig Lösungen für die Übertragung notwendiger Qualifikationen entwickelt werden:

• Identifikation potenzieller Betriebsleiter aus dem bestehenden Team
• Vereinbarungen mit externen Meistern als Übergangslösung
• Prüfung von Ausnahmebewilligungen nach § 8 HwO
• Rechtzeitige Einbindung der Handwerkskammer

Diese Thematik ist besonders bei spezialisierten Handwerksbetrieben relevant. Weitere Informationen zu möglichen Lösungsansätzen finden Sie auf unserer Seite Handwerksbetrieb verkaufen ohne Konzession.

5. Erstellung eines überzeugenden Verkaufsexposés

Ein professionelles Verkaufsexposé ist entscheidend für einen erfolgreichen Verkaufsprozess. Es sollte die Alleinstellungsmerkmale und Stärken des Betriebs hervorheben:

• Klare Darstellung des Geschäftsmodells und der Wettbewerbsposition
• Aufbereitung der bereinigten Finanzkennzahlen der letzten Jahre
• Präsentation des Kundenstamms und der Referenzprojekte
• Übersicht über Personal, Qualifikationen und Betriebsausstattung
• Darstellung von Wachstumspotentialen und Synergieeffekten

Die professionelle Gestaltung des Exposés überzeugt potenzielle Käufer und rechtfertigt einen höheren Verkaufspreis. Mehr dazu in unserem Ratgeber Unternehmensverkauf: Verkaufsprospekt erstellen.

Welche Verkaufswege sind für Handwerksbetriebe besonders geeignet?

Bei der Wahl des richtigen Verkaufswegs sollten Handwerksunternehmer verschiedene Optionen prüfen:

1. Interne Nachfolge durch Mitarbeiter

Die Übergabe an einen langjährigen Mitarbeiter oder eine Führungskraft ist im Handwerk besonders häufig und bietet zahlreiche Vorteile:

• Der Nachfolger kennt den Betrieb, die Kunden und Mitarbeiter
• Fachliche Qualifikation und Know-how sind bereits vorhanden
• Kontinuität für Kunden und Team wird gewährleistet
• Oft höhere Erfolgsquote als bei externen Übernahmen

Für eine erfolgreiche interne Nachfolge sollten potenzielle Kandidaten frühzeitig identifiziert und systematisch aufgebaut werden. Spezielle Finanzierungsmodelle wie Management Buy-Out (MBO) oder Mitarbeiterbeteiligungen können helfen, Finanzierungshürden zu überwinden.

2. Verkauf an strategische Käufer

Der Verkauf an einen strategischen Käufer, beispielsweise einen größeren Handwerksbetrieb aus der gleichen oder einer komplementären Branche, bietet oft attraktive Verkaufspreise:

• Synergieeffekte ermöglichen höhere Bewertungsmultiplikatoren
• Fachliche Qualifikationen sind in der Regel vorhanden
• Zugang zu einem größeren Markt und Ressourcen
• Wachstumspotenzial für Mitarbeiter

Die systematische Identifikation potenzieller strategischer Käufer erfordert eine gründliche Markt- und Wettbewerbsanalyse. Unterstützung bieten spezialisierte M&A-Berater, die über entsprechende Netzwerke verfügen.

3. Externe Nachfolge durch Existenzgründer

Der Verkauf an einen externen Existenzgründer oder Quereinsteiger ist eine weitere Option, besonders für kleinere Handwerksbetriebe:

• Neue Impulse und Perspektiven für den Betrieb
• Hohe Motivation und Engagement des Nachfolgers
• Oft flexiblere Übergangsmodelle möglich
• Breite Basis potenzieller Interessenten

Bei dieser Variante ist eine intensive Einarbeitung des Nachfolgers besonders wichtig. Spezielle Plattformen wie viaductus bieten die Möglichkeit, gezielt nach Interessenten mit oder ohne Konzession zu suchen.

4. Spezialisierte Unternehmensverkaufsplattformen

Die Nutzung spezialisierter Unternehmensverkaufsplattformen mit Fokus auf Handwerksbetriebe ist oft der effizienteste Weg:

• Zielgerichtete Ansprache potenzieller Käufer
• Hohe Vertraulichkeit während des Verkaufsprozesses
• Professionelle Begleitung des gesamten Verkaufsprozesses
• Zugang zu einem größeren Pool qualifizierter Interessenten

Besonders effektiv sind Plattformen, die eine spezifische Filterung nach Branchen und Qualifikationen ermöglichen. Auf viaductus können Interessenten beispielsweise gezielt nach Handwerksbetrieben mit oder ohne Konzessionserfordernis filtern.

Weitere Informationen zu den verschiedenen Verkaufswegen finden Sie in unserem Artikel Firma verkaufen - wo inserieren?.

Wie gestalte ich den Übergabeprozess optimal?

Ein strukturierter Übergabeprozess sichert den langfristigen Erfolg der Nachfolge:

1. Due Diligence vorbereiten und begleiten

Die Due Diligence-Phase ist entscheidend für den erfolgreichen Abschluss des Verkaufsprozesses. Eine gute Vorbereitung umfasst:

• Erstellung eines strukturierten Datenraums mit allen relevanten Unterlagen
• Vollständige Dokumentation aller Verträge, Genehmigungen und Konzessionen
• Transparente Darstellung von Risiken und Altlasten
• Professionelle Begleitung durch spezialisierte Berater

Eine sorgfältige Vorbereitung verkürzt den Prozess und baut Vertrauen beim Käufer auf. Details zu den erforderlichen Unterlagen finden Sie in unseren Due Diligence Checklisten.

2. Vertragsgestaltung und Kaufpreisstruktur

Bei der Vertragsgestaltung sollten folgende Aspekte besonders beachtet werden:

• Klare Definition des Kaufgegenstands (Asset Deal vs. Share Deal)
• Angemessene Garantien und Gewährleistungen
• Regelungen zur Übertragung von Konzessionen und Genehmigungen
• Wettbewerbsverbote für den Verkäufer
• Struktur der Kaufpreiszahlung

Besonders im Handwerk sind Earn-Out-Regelungen und Verkäuferdarlehen beliebt, da sie die Finanzierung erleichtern und Risiken fair verteilen. Mehr zu diesem Thema finden Sie in unserem Artikel zu Earn-Out-Regelungen.

3. Einarbeitung und Wissenstransfer

Ein strukturierter Wissenstransfer ist entscheidend für eine erfolgreiche Betriebsübernahme:

• Erstellung eines detaillierten Einarbeitungsplans
• Gemeinsame Kundenbesuche und Projektübergaben
• Dokumentation von Prozessen und Arbeitsabläufen
• Schrittweise Übertragung von Verantwortungsbereichen
• Vorstellung bei wichtigen Geschäftspartnern und Lieferanten

Je nach Komplexität des Betriebs sollte eine Übergangszeit von 3-12 Monaten eingeplant werden. Weitere Tipps finden Sie in unserem Artikel Die ersten 100 Tage nach der Übernahme.

4. Mitarbeiterkommunikation und -einbindung

Die frühzeitige und offene Kommunikation mit dem Team ist entscheidend für eine erfolgreiche Übernahme:

• Transparente Information über den Verkaufsprozess
• Klare Perspektiven für die Zukunft aufzeigen
• Einbindung von Schlüsselmitarbeitern in den Übergabeprozess
• Berücksichtigung der emotionalen Aspekte des Inhaberwechsels

Ein durchdachtes Kommunikationskonzept reduziert Unsicherheiten und sichert die Loyalität der Mitarbeiter. Mehr dazu in unserem Artikel Mitarbeiter nach der Unternehmensübernahme erfolgreich einbinden.

5. Steuerliche Optimierung

Eine steueroptimierte Gestaltung des Verkaufs kann erhebliche finanzielle Vorteile bringen:

• Prüfung der Voraussetzungen für Freibeträge nach § 16 EStG
• Optimale Strukturierung als Asset oder Share Deal
• Gestaltung von Betriebsaufspaltungen vor dem Verkauf
• Überprüfung von Rückstellungen und stillen Reserven

Die frühzeitige Einbindung eines spezialisierten Steuerberaters ist unverzichtbar. Detaillierte Informationen finden Sie in unserem Artikel Unternehmensverkauf - welche Steuern anfallen.

Fazit: Erfolgsfaktoren für den Verkauf eines Handwerksbetriebs

Der erfolgreiche Verkauf eines Handwerksbetriebs basiert auf mehreren Schlüsselfaktoren:

1. Langfristige Planung: Beginnen Sie mindestens 3-5 Jahre vor dem geplanten Verkauf mit der Vorbereitung und setzen Sie systematisch wertsteigernde Maßnahmen um.

2. Realistische Bewertung: Wählen Sie eine angemessene Bewertungsmethode unter Berücksichtigung der spezifischen Merkmale Ihres Handwerksbetriebs und bereinigen Sie die Finanzzahlen sorgfältig.

3. Reduzierung der Inhaberabhängigkeit: Bauen Sie eine zweite Führungsebene auf, dokumentieren Sie Prozesse und Know-how und delegieren Sie Kundenbeziehungen.

4. Professionelle Verkaufsunterlagen: Erstellen Sie ein überzeugendes Verkaufsexposé, das die Stärken und Alleinstellungsmerkmale Ihres Betriebs hervorhebt.

5. Lösungen für konzessionsrechtliche Fragen: Entwickeln Sie frühzeitig Konzepte für die Übertragung notwendiger Qualifikationen und Konzessionen.

6. Strukturierter Übergabeprozess: Planen Sie ausreichend Zeit für die Einarbeitung des Nachfolgers und den systematischen Wissenstransfer ein.

7. Professionelle Begleitung: Ziehen Sie spezialisierte Berater für rechtliche, steuerliche und bewertungstechnische Fragen hinzu.

Mit diesen Erfolgsfaktoren im Blick steht einem wertoptimierenden Verkauf Ihres Handwerksbetriebs nichts im Wege. Der frühzeitige Einstieg in die Verkaufsplanung und die konsequente Umsetzung wertsteigernder Maßnahmen zahlen sich in einem höheren Verkaufspreis und einer reibungsloseren Übergabe aus.