Wie gehe ich vor, wenn ich keinen Käufer für mein Unternehmen finde?

Der Verkauf eines Unternehmens ist oft ein langwieriger Prozess, der nicht immer zum gewünschten Erfolg führt. Wenn Ihr Verkaufsprozess stockt und keine neuen Interessenten in Sicht sind, sollten Sie folgende Punkte kritisch prüfen und alternative Wege in Betracht ziehen.

Ist Ihr Unternehmen überhaupt verkaufsfähig?

Die erste und wichtigste Frage: Ist Ihr Unternehmen aus Käufersicht attraktiv genug? Ein häufiger Fehler bei der Selbsteinschätzung ist die Vernachlässigung eines marktüblichen Geschäftsführergehalts.

Zur Berechnung der Verkaufsfähigkeit können Sie folgende Formel anwenden:

1. Ermitteln Sie den durchschnittlichen EBIT (Gewinn vor Zinsen und Steuern) der letzten 3 Jahre
2. Ziehen Sie ein marktübliches Geschäftsführergehalt ab (je nach Branche und Unternehmensgröße zwischen 70.000€ und 150.000€)
3. Das Ergebnis ist der "bereinigte EBIT"

Ein einfaches Beispiel:

• EBIT: 200.000€
• Marktübliches Geschäftsführergehalt: 100.000€
• Bereinigter EBIT: 100.000€

Bei einem Multiplikator von 5 (branchenabhängig) würde der Unternehmenswert bei etwa 500.000€ liegen. Ist dieser Wert zu niedrig für Ihre Vorstellungen oder sogar negativ, ist Ihr Unternehmen möglicherweise nicht verkaufsfähig.

Weitere Faktoren, die die Verkaufsfähigkeit beeinflussen, sind unter anderem:

• Hohe Abhängigkeit vom Inhaber (Schlüsselpersonenrisiko)
• Unzureichende Dokumentation von Prozessen und Wissen
• Rückläufige Geschäftszahlen oder veraltetes Geschäftsmodell
• Hohe Kundenkonzentration auf wenige Großkunden

Mehr Informationen zu diesem Thema finden Sie in unserem Artikel zu typischen Fehlern bei der Unternehmensbewertung.

Haben Sie bereits professionelle Hilfe in Anspruch genommen?

Viele Unternehmer versuchen zunächst, ihr Unternehmen auf eigene Faust zu verkaufen. Der Eigenverkauf kann durchaus funktionieren, wird aber besonders bei komplexeren Unternehmen schnell zur Herausforderung:

• Fehlende Erfahrung in der Gestaltung von Verkaufsprozessen
• Keine professionelle Aufbereitung der Verkaufsunterlagen
• Begrenztes Netzwerk an potenziellen Käufern
• Emotionale Verstrickung, die objektive Einschätzungen erschwert

Ein spezialisierter M&A-Berater kann hier entscheidende Vorteile bringen:

• Professionelle Unternehmensbewertung und Verkaufsunterlagen
• Größeres Netzwerk an vorqualifizierten Käufern
• Erfahrung in Verhandlungsführung
• Objektiver Blick auf das Unternehmen und realistische Preisvorstellungen

Die Kosten eines M&A-Beraters mögen zunächst abschreckend wirken, führen aber oft zu einem höheren Verkaufspreis und erhöhten Erfolgsaussichten. Mehr zu den Vorteilen eines M&A-Beraters erfahren Sie in unserem Ratgeber M&A-Berater als strategischer Partner beim Verkauf.

Wurden alle Vermarktungskanäle genutzt?

Ein häufiger Fehler ist die unzureichende Vermarktung des Unternehmens. Haben Sie bereits alle relevanten Plattformen und Kanäle genutzt?

• Spezialisierte Unternehmensverkaufsplattformen und -börsen
• Branchenspezifische Netzwerke und Fachzeitschriften
• Direktansprache potenzieller strategischer Käufer
• Internationale Käufergruppen, falls für Ihr Unternehmen relevant

Die Wahl der richtigen Plattform ist entscheidend. In unserem Artikel Firma verkaufen - wo inserieren? finden Sie hilfreiche Informationen zu den verschiedenen Möglichkeiten.

Ein weiterer interessanter Ansatz ist die Suche nach internationalen Käufern, die oft andere Bewertungsmaßstäbe anlegen oder strategische Interessen haben. Mehr dazu im Ratgeber Internationale Käufer finden: Chancen und Herausforderungen.

Alternative Optionen zum Komplettverkauf

Wenn sich kein geeigneter Käufer für Ihr gesamtes Unternehmen findet, gibt es durchaus Alternativen:

1. Teilverkauf oder schrittweise Übergabe: Sie verkaufen zunächst nur einen Teil des Unternehmens und bleiben übergangsweise beteiligt. Dies kann für Käufer attraktiver sein und reduziert deren Risiko.

2. Management Buy-Out (MBO): Verkauf an die eigene Führungsmannschaft, oft mit speziellen Finanzierungslösungen. Mehr dazu unter Management Buy-Out.

3. Mitarbeiterbeteiligung: Sukzessive Übertragung von Anteilen an Mitarbeiter als alternative Nachfolgelösung, siehe Mitarbeiterbeteiligung als Nachfolgemodell im Mittelstand.

4. Restrukturierung vor Verkauf: Manchmal ist es sinnvoll, das Unternehmen zu konsolidieren und neu aufzustellen, bevor ein erneuter Verkaufsversuch gestartet wird. Besonders die digitale Transformation als Werttreiber kann den Unternehmenswert deutlich steigern.

Der Verkauf eines Unternehmens ist selten ein Sprint, sondern eher ein Marathon. Geben Sie nicht zu schnell auf, sondern analysieren Sie die Situation kritisch und ziehen Sie bei Bedarf Experten hinzu. Mit der richtigen Strategie und etwas Geduld findet sich meist doch noch ein passender Käufer für Ihr Lebenswerk.