Umgang mit unter­schiedlichen Preis­vorstellungen bei Unter­nehmens­trans­aktionen

Preisvorstellungen zwischen Käufer und Verkäufer bei M&A Deals sind oft weit auseinander. Das ist ganz normal, schließlich versucht jede Seite ihre eigenen Interessen durchzusetzen. Der Verkäufer möchte einen möglichst hohen Preis erzielen, um den maximalen Wert für sein Unternehmen zu bekommen. Er kennt sein Business bis ins Detail und ist oft auch emotional damit verbunden. Das kann dazu führen, dass er den Wert überschätzt. Der Käufer hingegen möchte natürlich nicht zu viel bezahlen. Er vergleicht mit anderen Investitionsmöglichkeiten und achtet stark auf Risiken und Wertsteigerungspotenziale. Auch Informationsasymmetrien spielen eine Rolle - der Verkäufer kennt sein Unternehmen einfach besser als der Käufer.

Wichtig ist es, die Gründe für die unterschiedlichen Preisvorstellungen zu verstehen. Liegt es an unterschiedlichen Annahmen zur Geschäftsentwicklung? Spielen Synergien auf Käuferseite eine Rolle, die der Verkäufer nicht sieht? Oft hilft es, wenn beide Seiten ihre Sicht der Dinge transparent machen. Auch die Einbeziehung neutraler Dritter wie Wirtschaftsprüfer oder M&A-Berater kann helfen, Brücken zu bauen. Die Due Diligence spielt ebenfalls eine wichtige Rolle. Hier werden Chancen und Risiken genau analysiert, was die Preisfindung objektiviert. Eine Grundlage dafür ist die Unternehmensbewertung: Die Ermittlung des fairen Werts über etablierte Methoden wie Discounted Cashflow oder Multiplikatorverfahren.

Wenn beide Seiten aufeinander zugehen, findet sich meist ein Kompromiss. Häufig wird mit variablen Kaufpreiskomponenten gearbeitet. Ein Teil des Preises wird dann erst später fällig, abhängig vom Erreichen bestimmter Ziele. Auch Earn-Outs sind möglich, bei denen die Verkäufer für eine gewisse Zeit nach dem Verkauf weiter für den Erfolg des Unternehmens verantwortlich sind. So werden die Interessen angeglichen. Oft entspricht der Mittelweg dann ungefähr dem vorher ermittelten fairen Unternehmenswert. Aber selbst wenn nicht - ein Deal muss sich für beide Seiten lohnen. Manchmal ist es besser, eine Transaktion nicht zu machen, als vom Verhandlungspartner über den Tisch gezogen zu werden. Ein fairer Deal ist eben einer, bei dem beide am Ende lächeln können.