Unternehmen verkaufen ohne Makler: Vor- und Nachteile des direkten Verkaufs

Der Verkauf eines Unternehmens gehört zu den komplexesten und emotionalsten Prozessen im Geschäfts­leben. Viele Unternehmer stehen dabei vor der grundlegenden Frage: Soll ich mein Unternehmen eigenständig verkaufen oder einen professionellen M&A-Berater beauftragen? In diesem Artikel beleuchten wir die Möglichkeiten des direkten Verkaufs ohne Makler und zeigen transparent die Vor- und Nachteile dieser Entscheidung auf.

Warum Unternehmer über den direkten Verkauf nachdenken

Die Gründe, warum Unternehmer einen Verkauf ohne Makler in Betracht ziehen, sind vielfältig:

• Kosten­einsparungen: Die Vermeidung von Beratungs­honoraren und Erfolgs­provisionen
• Volle Kontrolle: Direkter Einfluss auf den gesamten Verkaufs­prozess
• Diskretion: Kein zusätzlicher Mitwisser bei vertraulichen Unternehmens­details
• Persönliches Netzwerk: Bereits vorhandene potenzielle Käufer im eigenen Umfeld
• Überschaubare Unternehmens­größe: Bei kleineren Einzelunternehmen oder GmbHs erscheint der Prozess bewältigbar

Praxistipp: Der Entscheidung für oder gegen einen Berater sollte eine ehrliche Selbst­einschätzung vorausgehen: Verfügen Sie über ausreichend Zeit, Erfahrung und emotionale Distanz für den Verkaufs­prozess?

Der direkte Verkaufs­prozess Schritt für Schritt

Wer sein Unternehmen ohne Makler verkaufen möchte, sollte sich auf einen strukturierten Prozess vorbereiten:

1. Vorbereitung und Bewertung

• Unternehmens­bewertung durchführen: Nutzen Sie Standard­verfahren wie das Multiplikator­verfahren oder lassen Sie eine externe Bewertung erstellen
• Unternehmens­unterlagen aufbereiten: Erstellen Sie eine strukturierte Dokumentation mit allen relevanten Informationen
• Verkaufs­expose zusammenstellen: Entwickeln Sie ein professionelles Verkaufs­prospekt
• Verkaufs­strategie definieren: Legen Sie fest, ob Sie offen oder diskret vorgehen wollen

Kostenfaktor: Eine professionelle Unternehmens­bewertung durch einen externen Dienstleister kostet je nach Unternehmens­größe zwischen 2.000 und 10.000 EUR.

2. Käufersuche und Vermarktung

Ohne M&A-Berater müssen Sie eigenständig potenzielle Käufer finden:

• Persönliches Netzwerk aktivieren: Wettbewerber, Lieferanten, Kunden oder Mitarbeiter
• Online-Plattformen nutzen: Unternehmens­börsen wie nexxt-change oder DUB
• Branchenspezifische Foren: Verbände und Berufs­organisationen
• Social-Media-Kanäle: XING, LinkedIn oder branchenspezifische Gruppen
• Regionale Vermarktung: IHK, Handwerks­kammern, regionale Wirtschafts­förderungen

Praxistipp: Bei der Suche nach einem Nachfolger statt Gründer können auch Gründer­netzwerke und Hochschulen interessante Anlaufstellen sein.

3. Kontakt­management und erste Gespräche

• Interessenten­verwaltung einrichten: Dokumentieren Sie alle Anfragen und Gespräche
• Verschwiegenheits­vereinbarungen: Lassen Sie NDAs unterzeichnen, bevor Sie detaillierte Informationen weitergeben
• Seriositäts­prüfung: Prüfen Sie die Bonität und Ernsthaftigkeit der Interessenten
• Erstgespräche führen: Präsentieren Sie Ihr Unternehmen überzeugend, aber realistisch

Wichtig: Achten Sie darauf, unseriöse Verkaufs­interessenten frühzeitig zu identifizieren, um keine Zeit zu verlieren.

4. Due Diligence und Verhandlungen

• Datenraum vorbereiten: Stellen Sie alle prüfungsrelevanten Dokumente strukturiert bereit
• Due-Diligence-Prozess begleiten: Beantworten Sie Rückfragen und koordinieren Sie Besuche
• Verhandlungs­strategie entwickeln: Definieren Sie Ihre Mindest­forderungen und Verhandlungs­spielräume
• Kaufpreis verhandeln: Seien Sie auf verschiedene Preisvorstellungen vorbereitet

Kostenfaktor: Rechnen Sie mit externen Beratungs­kosten für Anwälte und Steuerberater in Höhe von 5.000 bis 15.000 EUR, auch wenn Sie keinen M&A-Berater beauftragen.

5. Vertragsgestaltung und Abschluss

• Kaufvertrag ausarbeiten: Lassen Sie sich dabei unbedingt anwaltlich beraten
• Übergabe planen: Definieren Sie einen klaren Übergangs­zeitraum
• Finanzierung sichern: Prüfen Sie die Finanzkraft des Käufers oder unterstützen Sie bei der Kauffinanzierung
• Verträge unterzeichnen: Oft ist eine notarielle Beglaubigung erforderlich

Eigenvermarktungs­strategien: Wie finde ich Käufer?

Die größte Herausforderung beim direkten Verkauf ist das Finden geeigneter Interessenten. Hier einige effektive Strategien:

Online-Plattformen für den Unternehmens­verkauf

• Allgemeine Unternehmens­börsen: nexxt-change, DUB, Unternehmens­börse
• Branchen­plattformen: Je nach Branche gibt es spezielle Plattformen
• Regionale Angebote: Kammern und Wirtschafts­förderungen betreiben oft regionale Nachfolge­börsen

Kostenfaktor: Die Nutzung von Unternehmens­börsen kostet je nach Plattform zwischen 0 und 500 EUR für eine Anzeige.

Vermarktung nach Branchen­spezifika

Je nach Branche können unterschiedliche Vermarktungs­strategien sinnvoll sein:

• Handwerksbetriebe: Innungen, Fachverbände, Handwerks­kammern (Handwerks­betrieb verkaufen)
• E-Commerce: Spezialisierte Plattformen für Online-Shop-Verkäufe
• IT-Unternehmen: Tech-Communities, Branchenverbände (IT-Dienstleistungs­unternehmen verkaufen)
• Gastronomie: Gastronomie­börsen, Fachzeitschriften (Restaurant kaufen)

Geografische Vermarktungs­strategien

Der richtige Verkaufs­ansatz kann auch von der Region abhängen:

• Großstädte: In Berlin, Hamburg oder NRW gibt es oft spezialisierte regionale Netzwerke
• Ländliche Regionen: In Thüringen oder Brandenburg kann die Einbindung lokaler Wirtschafts­förderungen besonders wichtig sein

Vor- und Nachteile des direkten Unternehmens­verkaufs

Vorteile des Verkaufs ohne Makler

• Kosten­einsparung: Keine Provision von 3-7% des Verkaufs­preises
• Informations­kontrolle: Volle Kontrolle darüber, welche Informationen wann an wen gehen
• Direkter Kontakt: Unmittelbare Kommunikation mit potenziellen Käufern
• Flexibilität: Individuelle Anpassung des Verkaufs­prozesses
• Persönliche Beziehung: Möglichkeit, eine engere Beziehung zum Käufer aufzubauen

Nachteile des Eigenverkaufs

• Zeitaufwand: Der Verkaufs­prozess bindet erhebliche Management­ressourcen
• Fehlende Expertise: Verhandlungs­nachteile durch mangelnde Marktkenntnis
• Emotionale Verstrickung: Schwierigkeit, objektiv zu bleiben
• Geringere Reichweite: Weniger potenzielle Käufer als bei professioneller Vermarktung
• Vertraulichkeits­risiken: Höhere Gefahr von Informations­lecks
• Geringerer Verkaufs­preis: Statistisch oft niedrigere Erlöse als bei Berater­einbindung

Kosten­vergleich: Direktverkauf vs. M&A-Berater

Kosten­faktor	Direktverkauf	Mit M&A-Berater
Unternehmens­bewertung	2.000 - 10.000 EUR	Im Beratungs­honorar enthalten
Erstellung Verkaufs­expose	Eigenleistung oder 1.000 - 3.000 EUR	Im Beratungs­honorar enthalten
Vermarktungs­kosten	500 - 2.000 EUR	Im Beratungs­honorar enthalten
Rechts­beratung	5.000 - 15.000 EUR	5.000 - 15.000 EUR
Steuer­beratung	2.000 - 8.000 EUR	2.000 - 8.000 EUR
Berater­honorar/Provision	0 EUR	3-7% des Verkaufs­preises
Gesamt­kosten	9.500 - 38.000 EUR	7.000 - 23.000 EUR + Provision

Praxistipp: Berücksichtigen Sie bei dieser Rechnung auch Ihren eigenen Zeitaufwand und potenzielle Preis­unterschiede beim Verkaufs­erlös.

Wann macht der Verkauf ohne Makler Sinn?

Der Eigenverkauf kann unter bestimmten Bedingungen die richtige Wahl sein:

• Kleine Unternehmens­größe: Bei Kleinunternehmen mit überschaubarer Komplexität
• Klarer Nachfolger: Wenn bereits ein konkreter Käufer (z.B. Mitarbeiter, Familie) feststeht
• Branchen­erfahrung: Wenn Sie selbst über M&A-Erfahrung in Ihrer Branche verfügen
• Ausreichend Zeit: Wenn Sie den Verkaufs­prozess nicht neben dem operativen Geschäft bewältigen müssen
• Lokaler Markt: Bei stark regional geprägten Geschäfts­modellen

Innovative Lösung: KI-gestützter Unternehmens­verkauf mit Viaductus

Bei Viaductus entwickeln wir derzeit einen innovativen KI-Agenten, der speziell für Kleinunternehmen den Verkaufs­prozess revolutionieren wird. Diese Lösung kombiniert die Kosten­vorteile des Eigenverkaufs mit der Expertise professioneller Beratung – zu deutlich geringeren Kosten als bei traditionellen M&A-Beratern.

Unser KI-Agent unterstützt Sie bei:

• Automatisierter Unternehmens­bewertung nach Branchen­standards
• Erstellung professioneller Verkaufs­unterlagen
• Intelligenter Käufer­matching-Algorithmik
• Strukturierter Verhandlungs­führung
• Rechtssicherer Vertrags­gestaltung

Interessierte Unternehmer können uns jetzt schon kontaktieren, um frühzeitig von dieser zukunfts­weisenden Lösung zu profitieren. Sprechen Sie uns einfach an!

Fazit: Abwägung mit Augenmaß

Die Entscheidung für oder gegen einen M&A-Berater sollte wohlüberlegt sein. Der direkte Verkauf kann erhebliche Kosten sparen, birgt aber auch Risiken und Nachteile. Folgende Faktoren sollten in Ihre Entscheidung einfließen:

• Komplexität Ihres Unternehmens
• Verfügbare Zeit neben dem operativen Geschäft
• Persönliche Verkaufs- und Verhandlungs­erfahrung
• Emotionale Bindung zum Unternehmen
• Gewünschter Verkaufs­zeitraum
• Höhe des angestrebten Verkaufs­preises

Unabhängig davon, ob Sie sich für den Eigenverkauf oder einen Berater entscheiden: Eine gründliche Vorbereitung ist in beiden Fällen der Schlüssel zum erfolgreichen Unternehmens­verkauf.

Merke: Der Verkauf eines Unternehmens ist für die meisten Unternehmer ein einmaliges Ereignis im Leben. Wägen Sie sorgfältig ab, ob potenzielle Einsparungen das erhöhte Risiko rechtfertigen.

Für eine erste unverbindliche Einschätzung Ihres Unternehmens­werts können Sie unseren Online-Bewertungs­rechner nutzen.