Commercial Due Diligence

Commercial Due Diligence: Die vertiefte Analyse von Markt, Wettbewerb und Kunden

Die Commercial Due Diligence ist ein wichtiger Bestandteil der Prüfungen im Vorfeld eines Unternehmenskaufs. Sie fokussiert sich auf die externe Perspektive und analysiert vertieft das Markt- und Wettbewerbsumfeld sowie die Kundenbeziehungen des Zielunternehmens. Damit liefert sie wertvolle Erkenntnisse für die Bewertung der Wachstumsaussichten und Risiken eines potenziellen Übernahmeziels.

Ziele und Aufgaben der Commercial Due Diligence

Hauptziel der Commercial Due Diligence ist es, ein fundiertes Verständnis des Marktes zu erlangen, in dem das Zielunternehmen agiert. Sie soll Fragen beantworten wie: Wie attraktiv ist der Markt? Wie wird er sich zukünftig entwickeln? Welche Position nimmt das Unternehmen im Wettbewerb ein? Wie zufrieden und loyal sind die Kunden?

Die zentralen Aufgaben lassen sich in drei Bereiche gliedern:

1. Marktanalyse:

• Bestimmung der relevanten Marktabgrenzung
• Schätzung von Marktvolumen und -wachstum
• Analyse der Marktstruktur und -segmentierung
• Identifikation von Trends und Treibern

2. Wettbewerbsanalyse:

• Erhebung der wichtigsten Wettbewerber
• Vergleich von Marktanteilen und -positionen
• Bewertung der relativen Stärken und Schwächen
• Einschätzung der zukünftigen Wettbewerbsdynamik

3. Kundenanalyse:

• Analyse der Kundenstruktur und -segmentierung
• Einschätzung der Kundenzufriedenheit und -loyalität
• Bewertung der Kundenkonzentration und -abhängigkeiten
• Prüfung der Nachhaltigkeit von Kundenbeziehungen

Die Erkenntnisse aus diesen Analysen fließen in die Bewertung des Unternehmens und die Abschätzung zukünftiger Cashflows ein. Sie zeigen Chancen und Risiken auf und liefern eine wichtige Grundlage für die Kaufpreisfindung und die Post-Akquisitions-Strategie.

Abgrenzung und Zusammenspiel mit anderen Prüfungen

Die Commercial Due Diligence ist eng verzahnt mit anderen Teilprüfungen der Due Diligence:

• Sie baut auf den Ergebnissen der Strategic Due Diligence auf und vertieft die dort identifizierten strategischen Werttreiber aus externer Sicht.

• Sie liefert wichtige Inputparameter für die Financial Due Diligence, etwa zur Plausibilisierung von Businessplänen und Umsatzprognosen.

• Sie kooperiert mit der Legal und Tax Due Diligence bei der Prüfung von Verträgen und steuerlichen Aspekten mit Markt- und Kundenbezug.

Im Vergleich zu den anderen Teilprüfungen zeichnet sich die Commercial Due Diligence durch ihren Fokus auf die externe Perspektive und durch den Einsatz spezifischer Methoden der Markt- und Wettbewerbsanalyse aus.

Methoden und Informationsquellen

Für die Commercial Due Diligence kommt ein Mix aus primären und sekundären Erhebungsmethoden zum Einsatz:

• Sekundärrecherchen in Datenbanken, Marktstudien, Presseartikeln etc. dienen der Gewinnung öffentlich verfügbarer Informationen zu Marktgrößen, -trends und Wettbewerbern.

• Dokumentenanalysen von internen Unterlagen wie Kundenlisten, Preisstrukturen, Verträgen oder Marketingplänen geben Aufschluss über die Positionierung und Kundenbeziehungen des Zielunternehmens.

• Experteninterviews mit Branchenspezialisten, Verbänden, ehemaligen Mitarbeitern oder Lieferanten ermöglichen externe Einschätzungen zu Trends, Wettbewerbsstärken und Reputation des Unternehmens.

• Primärinterviews mit Kunden des Zielunternehmens dienen der Erhebung von Erwartungen, Zufriedenheit und Wechselabsichten aus erster Hand.

Je nach Datenverfügbarkeit und -zuverlässigkeit kommen auch quantitative Modellierungen zum Einsatz, etwa zur Schätzung des Marktpotenzials oder zur Bewertung von Kundenwerten und -risiken.

Die Ergebnisse werden trianguliert, d.h. aus verschiedenen Perspektiven gegengeprüft und zu einem Gesamtbild verdichtet. Schlüssig argumentierte Ableitungen und Einschätzungen sind gefragt - die Commercial Due Diligence ist weit mehr als eine bloße Faktensammlung.

Herausforderungen und kritische Erfolgsfaktoren

Die Durchführung einer Commercial Due Diligence ist oft mit besonderen Herausforderungen verbunden:

• Der Zugang zu Markt- und Kundendaten ist begrenzt, sensibel und wettbewerbsrelevant. Vertraulichkeit und "Neutralität" der Vorgehensweise sind essenziell.

• Die Primärerhebungen sind aufwändig und erfordern eine sorgfältige Stichprobenauswahl. Das Zeitfenster dafür im Transaktionsprozess ist oft knapp.

• Bei den Analysen muss die Balance gefunden werden zwischen der notwendigen Detailtiefe und pragmatischer Handlungsorientierung im Rahmen des Gesamtprojekts.

• Die Einschätzungen zur Markt- und Wettbewerbsentwicklung sind zwangsläufig mit Unsicherheiten behaftet. Szenarien und Sensitivitäten sind gefragt.

Damit die Commercial Due Diligence einen echten Mehrwert im Transaktionsprozess liefert, gilt es, einige kritische Erfolgsfaktoren zu beachten:

• Frühzeitige Einbindung: Je eher die Commercial Due Diligence startet, desto mehr Zeit bleibt für tiefgehende Recherchen und Erhebungen.

• Enge Koordination: Die Abstimmung mit den anderen Workstreams ist entscheidend, um Doppelarbeiten zu vermeiden und kritische Informationen zu teilen.

• Methodenkompetenz und Branchenexpertise: Das Projektteam muss die richtigen Analysetools beherrschen und ein Verständnis für die Besonderheiten der Branche mitbringen.

• Fokus auf Deal Breaker: Eine Priorisierung auf die Aspekte, die den Wert und die Machbarkeit der Transaktion maßgeblich beeinflussen, ist wichtig.

• Prägnante Ergebnisdarstellung: Die Aufbereitung in verständlichen Kernaussagen und eingängigen Visualisierungen erleichtert die Entscheidungsfindung.

Professionell durchgeführt, ist die Commercial Due Diligence weit mehr als ein "Tick in the Box" im Transaktionsprozess. Sie erlaubt eine Außensicht auf das Zielunternehmen, validiert Wachstumsperspektiven und zeigt Wertsteigerungshebel auf. Damit hilft sie dem Käufer, Fehleinschätzungen zu vermeiden und den Transaktionserfolg zu sichern.

Die wichtigsten Themen und Verfahrensschritte einer Commercial Due Diligence sind in diesem Schaubild nochmal zusammengefasst:

Weitere Details zum gesamten Ablauf eines Unternehmensverkaufs finden sich im Artikel "Unternehmensverkauf Schritt für Schritt".

Vertiefende Informationen zu allen Aspekten der Due Diligence finden Sie im Artikel "Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Durchführung einer Due Diligence".