Verkaufsprozess

Der Prozess des Unternehmensverkaufs: Strukturierter Ablauf und typische Herausforderungen

Der Verkauf eines Unternehmens ist ein komplexer und zeitintensiver Prozess, der eine gründliche Planung, klare Kommunikation und strategisches Vorgehen erfordert. Neben finanziellen und rechtlichen Fragen sind auch emotionale und organisatorische Aspekte zu berücksichtigen, um den Verkauf erfolgreich abzuschließen. Eine strukturierte Vorgehensweise hilft dabei, potenzielle Risiken zu minimieren und den bestmöglichen Verkaufspreis zu erzielen.

In diesem Artikel beleuchten wir die zentralen Phasen eines Unternehmensverkaufs, die Bedeutung von Rechtsberatung und Verträgen, sowie die häufigsten Probleme, die während des Prozesses auftreten können.

---

Phasen des Verkaufs: Schrittweise zum erfolgreichen Abschluss

Der Prozess des Unternehmensverkaufs lässt sich grob in vier Phasen unterteilen: die Vorbereitung, die Käuferansprache, die Verhandlungsphase und den Vertragsabschluss. Jede Phase hat ihre eigenen Herausforderungen und erfordert spezifische Maßnahmen, um den Prozess voranzutreiben.

Vorbereitung: Die Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf

Die Vorbereitung ist eine der wichtigsten Phasen des Verkaufsprozesses, da hier die Weichen für den späteren Erfolg gestellt werden.

• Erstellung eines Verkaufsmemorandums: Ein Verkaufsmemorandum (Information Memorandum) fasst die wichtigsten Daten und Fakten des Unternehmens zusammen, darunter Geschäftszahlen, Marktposition, Wachstumschancen und Risiken. Dieses Dokument dient potenziellen Käufern als erste Entscheidungsgrundlage und sollte professionell und präzise gestaltet sein.
• Bereinigung der Unternehmensstrukturen: Vor dem Verkauf sollten Unternehmensstrukturen aufgeräumt werden, um mögliche Altlasten oder Risiken zu beseitigen. Dazu gehört beispielsweise die Klärung von ausstehenden Forderungen, die Auflösung nicht mehr benötigter Tochtergesellschaften oder die Bereinigung von Gesellschafterkonflikten.

Käuferansprache: Diskrete Kontakte und Plattformen nutzen

Die Ansprache potenzieller Käufer ist ein sensibler Schritt, der mit Bedacht durchgeführt werden sollte, um die Vertraulichkeit zu wahren und den Ruf des Unternehmens zu schützen.

• Diskrete Ansprache über Netzwerke oder M&A-Berater: Erfahrene M&A-Berater oder Netzwerke können gezielt potenzielle Käufer identifizieren und diskret ansprechen. Dies reduziert das Risiko, dass der geplante Verkauf frühzeitig bekannt wird und Unsicherheiten bei Kunden oder Mitarbeitern auslöst.
• Online-Plattformen für Unternehmensverkäufe: Alternativ bieten digitale Marktplätze die Möglichkeit, Unternehmen anonym zu inserieren und Interessenten zu filtern. Diese Option ist vor allem für kleinere Unternehmen oder Branchen mit hoher Nachfrage geeignet.

Verhandlungen: Den optimalen Preis und die Bedingungen sichern

Sobald potenzielle Käufer gefunden sind, beginnen die Verhandlungen. Hier entscheidet sich nicht nur der finale Kaufpreis, sondern auch die weiteren Bedingungen des Verkaufs.

• Taktiken für Preisverhandlungen: Käufer und Verkäufer verfolgen oft unterschiedliche Preisvorstellungen. Eine realistische Unternehmensbewertung und eine fundierte Verhandlungsstrategie sind entscheidend, um den bestmöglichen Preis zu erzielen, ohne potenzielle Käufer abzuschrecken.
• Verhandlungsstrategien bei Earn-Out-Regelungen: Bei Earn-Out-Modellen, bei denen ein Teil des Kaufpreises von der zukünftigen Performance des Unternehmens abhängt, sollten klare und messbare Zielvorgaben definiert werden, um spätere Konflikte zu vermeiden.

Vertragsabschluss: Signing und Closing

Die letzte Phase des Verkaufsprozesses ist der Vertragsabschluss, der in der Regel aus zwei Schritten besteht:

• Unterzeichnung des Kaufvertrags (Signing): Beim Signing wird der Kaufvertrag von beiden Parteien unterzeichnet. Dieser Vertrag enthält alle wesentlichen Vereinbarungen, darunter den Kaufpreis, Garantien und etwaige Bedingungen, die vor dem Closing erfüllt werden müssen.
• Vollzug (Closing) nach Erfüllung aller Bedingungen: Nach dem Signing müssen bestimmte Bedingungen erfüllt werden, wie etwa die Zahlung des Kaufpreises, die Genehmigung durch Behörden oder die Übergabe von Dokumenten. Erst danach erfolgt das Closing, bei dem die Eigentumsrechte offiziell übertragen werden.

---

Rechtsberatung und Verträge: Juristische Absicherung des Verkaufs

Rechtsberatung spielt beim Unternehmensverkauf eine zentrale Rolle, da sie dazu beiträgt, rechtliche Risiken zu minimieren und Streitigkeiten vorzubeugen. Der Kaufvertrag ist dabei das Herzstück des Verkaufsprozesses und muss sorgfältig ausgearbeitet werden.

• Anwaltswahl und Spezialisierungen: Ein erfahrener Anwalt mit Spezialisierung auf Unternehmenskäufe (M&A) ist unverzichtbar. Er übernimmt die Prüfung von Vertragsentwürfen, klärt rechtliche Fragen und vertritt die Interessen des Verkäufers.
• Kaufvertragsgestaltung: Der Kaufvertrag regelt neben dem Kaufpreis auch Garantien, Haftungsausschlüsse und Schutzklauseln. Garantien betreffen beispielsweise die Richtigkeit von Finanzdaten oder die Eigentumsverhältnisse an Vermögenswerten. Haftungsklauseln begrenzen das Risiko des Verkäufers, falls nachträglich Probleme auftreten.
• Wettbewerbsverbote und Schutzklauseln: Um das Unternehmen vor Konkurrenz durch den Verkäufer zu schützen, enthalten viele Verträge Wettbewerbsverbote. Diese verhindern, dass der Verkäufer nach dem Verkauf ein ähnliches Unternehmen gründet oder Kunden abwirbt.

---

Zeitmanagement: Wie lange dauert ein Unternehmensverkauf?

Ein Unternehmensverkauf ist ein zeitaufwendiger Prozess, der in der Regel sechs bis zwölf Monate in Anspruch nimmt. Die Dauer hängt von der Größe des Unternehmens, der Marktattraktivität und der Komplexität der Verhandlungen ab.

• Typische Dauer: Kleinere Unternehmen lassen sich oft schneller verkaufen, da die Due Diligence und die Vertragsgestaltung weniger aufwendig sind. Größere Unternehmen mit komplexen Strukturen erfordern jedoch mehr Zeit für die Prüfung von Finanzdaten, rechtlichen Dokumenten und anderen Aspekten.
• Puffer einplanen: Verzögerungen sind bei Unternehmenskäufen keine Seltenheit. Käufer können mehr Zeit für die Finanzierung benötigen, oder es können während der Due Diligence unerwartete Probleme auftauchen. Verkäufer sollten daher zeitliche Puffer einplanen, um flexibel auf Herausforderungen reagieren zu können.

---

Häufige Probleme im Verkaufsprozess: Stolpersteine erkennen und umgehen

Auch bei bester Planung kann es im Verkaufsprozess zu Problemen kommen. Einige der häufigsten Herausforderungen sind:

• Käufer springt ab aufgrund Finanzierungsschwierigkeiten: Besonders bei kleineren Käufern kann es passieren, dass die Finanzierung nicht zustande kommt. In solchen Fällen hilft es, im Vorfeld die Bonität des Käufers zu prüfen oder Alternativkäufer zu identifizieren.
• Unstimmigkeiten bei Bilanzpositionen: Wenn während der Due Diligence Unstimmigkeiten oder Unklarheiten in der Bilanz auftauchen, kann dies das Vertrauen des Käufers erschüttern. Eine sorgfältige Vorbereitung der Finanzdaten ist daher essenziell.
• Konflikte zwischen Gesellschaftern: Wenn mehrere Gesellschafter beteiligt sind, können unterschiedliche Interessen zu Konflikten führen. Eine frühzeitige Abstimmung und klare Vereinbarungen sind hier von entscheidender Bedeutung.

---

Ein gut strukturierter Verkaufsprozess minimiert die Risiken und schafft die Grundlage für eine erfolgreiche Transaktion. Verkäufer, die sich frühzeitig mit den einzelnen Phasen, rechtlichen Aspekten und potenziellen Problemen auseinandersetzen, sind besser vorbereitet und können den Verkaufsprozess effektiver steuern.